1.
Hacerse visible
desde la comunicación
2.
Explicarle bien
al cliente qué puedes hacer por él
3.
Saber
posicionarse en Internet, como gran canal de comunicación
4.
Flexibilidad de
honorarios
5.
Especialízate en
un tema del que puedes ser el mejor
6.
Cliente
satisfecho es un gran prescriptor para otros temas
7.
Abogados y
exempleados del despacho, embajadores de la marca
En este cambio tan profundo
que ha sufrido la abogacía, la captación y fidelización de clientes se ha visto
afectada de forma notable. La presencia de una oferta notable de despachos,
obliga a estos a diferenciarse y ser proactivos.
“Si eres diferente de los
demás y puedes demostrar tu valor añadido has ganado mucho”, explica David Muro,
consultor de comunicación y director de marketing y comunicación de Ceca Magán
en estos once últimos años.
Muro ha vivido el cambio de
este despacho desde dentro. Aquella boutique laboral creada por Esteban Ceca
Magán se ha transformado en un despacho de la abogacía de los negocios.
Una transición en la que el
marketing jurídico y las estrategias han sido claves.
“Preparados, listos Ya”, de la editorial
Rasche, libro de este experto, cuenta cómo los despachos de abogados deben
apostar por estrategias de marketing para ser competitivos.
Pero, ¿qué factores influyen
en que un despacho sea elegido por el cliente?
A este respecto nuestro
interlocutor define varios elementos a tener en cuenta: “El cliente busca dos o
tres referencias en materia legal gracias a que Internet le permite tener
acceso a esa información y se comparan precios”.
“Lo importante es diferenciarte del resto por
encima del precio y tener una estrategia de marketing y comunicación que tenga
una constancia en el tiempo. Se trata de saber que mensajes quiero trasladar al
mercado, de qué manera los voy a trasladar”, aclara.
En este contexto Muro destaca
que hay que tener en cuenta estos factores.
Hacerse visible desde la
comunicación
Para demostrar que eres
experto en la materia que dices ser. “Se trata que el cliente vea que estás a
la vanguardia de la actualidad legal que estás dentro de un entorno
colaborativo y que hablas su idioma. Que sabes interpretar el derecho y que el
cliente entienda lo que puedes hacer por él”.
Explicarle bien al cliente
qué puedes hacer por él
Y lo más importante que
posibilidades de éxito tiene su tema legal y que riesgos se pueden correr. “En algunos casos hay despachos que prefieren
delegar ciertos asuntos a otras firmas porque no son expertos en la materia,
eso les honra y el cliente lo valora”, apunta Muro.
Saber posicionarse en
Internet, como gran canal de comunicación
“Ya quien no esté en la red
ha perdido un escaparate notable para su posicionamiento. Se trata de tener una
buena página web y bien posicionada con determinadas palabras claves que nos
ayudarán a que nos encuentren en la primera búsqueda”, aclara.
Muro es partidario de crear
contenidos de valor en la propia web en el llamado blog corporativo “ de tal
forma que la marca personal del abogado y la del despacho se vayan asociado a
una jurisdicción concreta. Al final te haces hueco en un sector especifico de
la abogacía”.
Flexibilidad de honorarios
“Este es un elemento cada vez
más valorado por los clientes. Se trata de poder tener diferentes maneras de
facturar en función del asunto y de la complejidad. Es una forma de acercarse
al cliente y que entienda que nos podemos adaptar a sus necesidades jurídicas”.
Para Muro “ El precio es una
variable que comunica y puede ser sinónimo de calidad. No se deben poner
precios de forma aleatoria. Con este sistema de honorarios nos podemos adaptar
a cada cliente y cada situación. Así hay el consumo de bolsas de horas de
trabajo, presupuestos cerrados, cuota Litis en función del asunto o incluso la
facturación por horas”.
Especialízate en un tema del
que puedes ser el mejor
“Sobre todo a nivel de
despachos pequeños y medianos y abogados unipersonales se tiende a la
especialización. Estas pequeñas estructuras no pueden competir con las grandes
firmas de la abogacía de los negocios”.
A su juicio “ Ser experto en
una materia te puede hacer destacar de toda la oferta de bufetes que hay para
el cliente y tus acciones de marketing y comunicación pueden ser efectivas”.
Hay que saber realmente “ a que tipo de empresas y en que ámbito nacional o
internacional y que sectores voy a operar”.
Cliente satisfecho es un gran
prescriptor para otros temas
“Si trabajas desde la
excelencia es muy posible que un cliente satisfecho sea prescriptor para otros
potenciales clientes. Para ello, el primero debe salir totalmente agradecido
del servicio jurídico que ha recibido, Un cliente es prescriptor de otros,
desde esta perspectiva”.
Junto a ello “El recuerdo de
ese buen servicio, puede hacer que ese mismo despacho repita en el momento que
tenga otra necesidad jurídica clara. De esa forma, ese cliente nos tendrá de
referencia cuando surja dicho conflicto jurídico.
Abogados y exempleados del
despacho, embajadores de la marca
“Si nuestros profesionales
muestran y manifiestan públicamente su sentimiento de orgullo de pertenencia al
despacho, es muy posible que en su ámbito de actuación sean también
prescriptores para determinados clientes”, aclara David Muro.
Y destaca que “cuando en un
despacho a nivel de comunicación interna se hacen bien las cosas, hay
motivación y la gente se les hace partícipe de lo que hará el bufete, estamos
ante auténticos embajadores de la marca en diferentes niveles. Su enganche
emocional al proyecto es importante y hablarán bien de la firma en su entorno”.
Luis Javier Sanchez.
Contenido curado por Isabel Asolo
(Community Manager) HERAS ABOGADOS BILBAO S.L.P.
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